На чём прокалываются даже хорошие продавцы мебели? «Таинственный покупатель» выяснил!

Ситуация в сфере продаж мебели ужасна именно настолько, насколько ее описывают игроки рынка и эксперты. Может случиться, что за 15 минут прогулки по мебельному торговому центру вас никто не поприветствует. 

Возможно, это чересчур жаловаться на то, что продавцы не идут навстречу потенциальному клиенту с радушным приветствием. В европейских торговых центрах Hello скажут каждому, кто зашел в магазин это стандартная практика. Может в суровой Беларуси другой культурный контекст?

Но не отвечать на слова приветствия, пусть и сказанные на ходу, обсуждать с коллегами шмотки, ничего не замечая вокруг, и с увлечением смотреть кино на рабочем месте не должно быть стандартной практикой нигде. А все это можно увидеть, если зайти в торговый центр в нестандартное время в будний день.

Критиковать плохих продавцов мебели бесполезное занятие. Бог (и руководитель) им судья. Критиковать нужно хороших продавцов, это поможет им стать лучше, такая девушка нашлась в магазине мебели из ротанга.

Проверить продавца мебели на заинтересованность в продаже и профессионализм несложно. Достаточно смоделировать гипотетическую потребность (в моем случае это было большое кресло), задать несколько вопросов и зависнуть в раздумьях. Плохой продавец оставит вас наедине с вашими мыслями. Хороший постарается наладить эффективное общение, чтобы выяснить, в чем вы сомневаетесь и что удерживает вас от покупки прямо сейчас.

Очень хороший продавец постарается выяснить вашу истинную потребность, которую вы закрываете покупкой мебели. В моем случае стремление произвести впечатление на свою женщину.

Девушка оказалась хорошим продавцом. За пару минут она предоставила таинственному покупателю всю информацию для того, чтобы он смог принять решение о покупке. В целом общение оставило положительные впечатления, особенно породовало, что у девушки хорошее чувство юмора. Если бы я был сферическим покупателем в вакууме, то действительно бы вернулся в магазин, чтобы оформить рассрочку и купить кресло.

Но покупка мебели это не всегда покупка мебели. Когда люди приходят на Комаровку покупать мясо, они приходят поторговаться. А под видом стейка за миллион рублей мы покупаем хороший понт. Почему с мебелью должно быть иначе?

Вместо кресла таинственный покупатель хотел купить радость и благодарность своей женщины. О том, что на окончательное решение влияет дама, я дал понять трижды. И даже озвучил проблему: цвет обивки должен ей понравиться, а для этого нужно, чтобы и она пришла в магазин. Покупка откладывается. Истинная цель была очевидна, но продавец никак не воспользовалась этой информацией и не попыталась продать кресло здесь и сейчас.

Что бы я сделал в такой ситуации? Предложил бы заговор. Секретный сюрприз со спонтанной покупкой кресла, которое точно впишется в интерьер благодаря советам опытного дизайнера. И вызовет у моей девушки дикий восторг за благодаря фактору неожиданности.

Вторая потребность, на которой я акцентировал внимание стремление попонтоваться. Мол, смотрите, я могу сделать вам маленькую рекламу, а мы мне за это маленький шаг навстречу.

У меня тысяча подписчиков в Фейсбуке, сделаете мне скидку, если я напишу о вас пост со ссылкой на сайт?

Идея классная, но мне нужно посоветоваться с руководителем. Я ему обязательно передам ваше предложение.

Тысяча подписчиков это немного. Но консультант и так предложила скидку в 7% уже в конце беседы. Почему бы не подыграть покупателю и не предоставить эту скидку не просто так, а за его услугу? Людям приятно чувствовать свою значимость и радостно осознавать, что социальный капитал приносит пользу.

А если бы с таким предложением пришел Денис Блищили Антон Мотолько? Топ-блогерам, которых читают тысячи минчан и которые могут сделать магазину шикарную рекламу одним твитом тоже пообещали бы посоветоваться с руководителем на днях, а то и раньше? Глупо в 2016 игнорировать возможности, которые дает бизнесу интернет и социальные сети.

Третье озвученное желание заплатить меньше, удачно приехав на один из спонтанных дней скидок, которые, по словам продавца, проводятся регулярно. Когда выяснилось, что покупка откладывается, мне предложили визитку с названием кресла и его ценой. Но продавец постеснялась (или не захотела) записать мой номер телефона, чтобы в день скидок позвонить и завершить сделку. Жаль. Продавцы Уно Мебель, например, используют такой прием и довольны им.

В этой статье я не хотел указывать отличному специалисту на его ошибки. Моя цель задать продавцам мебели и владельцам бизнеса три вопроса:

Вы бесплатно консультируете или продаете здесь и сейчас? Какова ваша цель?

Все ли возможное вы (ваши сотрудники) делаете для этого?

Готовы ли вы подстраиваться под изменения на белорусском рынке или предпочтете умереть несломленными?